如何经营门店私域？

门店私域概况

1. 什么是门店私域流量？

私域流量是一种用户思维，也是一种直接与用户对话的渠道。门店私域流量则是构建属于门店自己的私域流量闭环。

门店私域流量具备免费触达、二次经营和裂变等优势。目前来看，最低成本的方式是利用微信个人号和朋友圈，建立门店私域流量池。而利用第三方系统或自建系统成本较高，不太适合普遍的门店使用。

2. 门店经营存在哪些问题？

私域流量概念对很多店主来说可能不是很清楚，但他们已经尝试将其应用于自己的经营中。然而，目前店主们在运营方面存在哪些问题呢？

1）不了解如何经营私域流量

对许多店主来说，他们只是为了谋生或赚更多的钱而开店。大多数人都不清楚他们的客户来源，也不知道如何经营自己的客户。通常情况下，他们只是坐等客户上门。

稍微好一点的店主，尤其是餐饮业者，在美团和大众点评上开店，并支持外卖。

当然，也有一些尝试使用个人微信号的店主，但他们只是把微信当作销售渠道之一。比如，某个小区附近的生活超市老板会告诉你，添加微信后可以通过微信要货并送货上门。

2）经营方式不正确

以个人微信号为例，很多店主在客户添加微信后，便不再与他们联系，除非因为需求而主动联系。之前提到的小区周边服务由于一些特定场景下的跑腿业务需要，可能还能产生一定效果。

然而，在其他服务形式中，比如商业区的餐饮或娱乐设施，这种方式只会导致大多数用户流失。

3）未形成闭环经营

关于闭环私域流量经营，主要体现在两个方面：引流链路和裂变链路。

引流链路通常会出现夸大销售和服务不符等现象。比如，客户在网上订了一家旅馆，宣传中说装修、设施和服务都很好，但实际到店后却感觉像回到了20年前。类似的情况在国内的廉价宾馆和香港的一些老旧宾馆中经常发生。

另一个例子是，客户在网上订了一家自助餐厅，到店后发现菜品种类不足、质量存在严重问题，还得忍受服务员冷漠的态度。

裂变链路主要表现在店主没有裂变意识，或者不知道如何策划裂变活动，导致裂变链路不完整，影响客户体验。比如，客户知道某家餐馆举办了“霸王餐”活动，但实际到店后，没有服务员知道活动的详细规定。

门店私域运营问题远远不止这些。但核心问题在于店主缺乏私域流量经营意识。接下来，我将为大家拆解如何构建门店私域流量运营体系。

找准定位，重塑认知

门店经营的核心是产品，而产品品牌的核心在于定位。如何抓住用户的认知，打造产品和品牌，是构建门店私域流量的第一步。需要说明，这里的“产品”不仅指实际售卖的物品，还包括用户能够体验到的服务和环境等。

1. 重塑品牌

谈及品牌，很多人就会想到名称。以作者为例，“产品麻糖堆”是我的个人IP，即是我的个人品牌。而针对这篇文章，“解构「私域流量」”便是这个系列的品牌。

对于门店而言，品牌不仅仅是一个名字，更代表着店主传递给客户的价值和初心。现在门店一般由“名称”+“作用”构成招牌。

例如，“王大娘面馆”和“李二哥餐馆”等都是大街小巷常见的招牌。然而，一个好的品牌需要具备好记忆、传递店主故事和差异化特点的能力。

举例来说，你可以在满大街的“王大娘”和“李二哥”中间起一个凸显传承和匠心的名字，这样的效果会更好。

2. 找准产品定位

产品定位的核心在于用户、场景、需求和价值四个方面。对于门店而言，主要需要突出差异化的产品或服务。

一方面，要找到不同的用户群体，解决他们不同场景下的需求，形成小范围内的垄断。例如，贵阳本地人以前早上较晚开店，大家只能在家里解决早餐需求。然而四川和湖北人看准了这个机会，在小区周围开起了早餐面馆和包子铺等。

另一方面，要找到相同用户群体中未满足的需求，打造出差异化的产品。举个例子，现在很多川菜馆都常年卖着相同的几个菜，对经常去的人来说，吃起来还是老味道，但是不能天天吃。有一个在绵阳开餐馆的朋友，不仅售卖经典川菜，还结合其他菜品创新出了新菜系。他不仅解决了“正宗”问题，还留住了想尝鲜的人。

此外，还可以找到相同用户群体中虚拟的需求，提供差异化的服务。例如，早期的奶茶店一般都是在街头显眼的位置，提供着大同小异的产品。但随后，很多人开始注重服务，在奶茶店和书店结合，开设了书咖等。这样的店面规模更大，位置要求也不那么严格。如今，奶茶市场也出现了很多新品类，比如主打女仆服务的女仆店，以及为自拍达人设计的“网红”店等。

不知不觉间，“消费”已经变成了一种新时代的享受，这也是给店主们的一个信号。如果不顺应这一趋势，你就只能一直开着无法吸引消费者的店铺，赚取辛苦的钱。

打造私域流量基础

1. 门店个人号塑造形象

微信个人号是与用户直接互动的地方，也是展示店主和门店的最佳平台，需要进行精心设计。

1）微信个人号四要素

微信个人号是与用户直接互动的地方，也是展示店主和门店的最佳平台，需要进行精心设计。

头像：头像应选择与门店相关的照片，可使用店主或店长在店内努力工作的照片，或者在货物原产地采购的照片。这样可以突出店主的个人魅力和导购精神。

昵称：推荐使用“品牌+门店”命名，如果店招已具备此作用，则可直接使用店招名称。当然，如果店主名字较为特别或在当地比较出名，也可以直接使用姓名，增强个人背书效果。

个人签名：个人签名应既易记又能传达品牌价值为主。例如：“XX生活超市，只卖新鲜食材！”

朋友圈背景图：可用于展示店主信息、创业故事、门店照片等。但要注意把握美感，避免给人不舒适的感觉。

2）个人形象塑造

个人形象塑造主要体现在个人故事提炼和对外形象的输出。个人故事提炼，选取店主创业或人生中典型的故事，突出坚韧、负责和正能量等特点。对外形象的输出是一个长期过程，需要在为每位顾客提供优质服务的过程中，保持良好的服务态度，尽量从客户角度思考问题，并为他们解决问题。

3）个人号朋友圈内容线

打造朋友圈内容线，需要根据店主的特点制定内容体系，每天发布不超过三条内容。以一个店主为例：“30%的门店价值体现（如货源把控、服务态度等）；15%产品热销情况（包括客户到店消费、使用后的反馈等）；10%幽默段子（涉及行业或个人的吐槽段子，以调侃为主）；10%创业心得（包括创业感悟、年度总结或有价值的建议）；20%新产品宣传或活动”。此示例仅供参考，店主需要根据自身情况制定内容线。

2. 门店社群体系构建

门店社群的构建主要涉及三个方面：社群管理规范、每日内容推送和社群活跃度提升与用户增加。

社群管理规范：制定明确的群规，为社群内的顾客建立一个有约束力的环境。其中包括明确的禁止事项、社群服务内容及活跃用户的福利等。

每日内容推送：主要发布与门店产品相关的内容。例如，对于生鲜超市，可以发布产品促销活动信息，以及上新产品的介绍。同时，也可以发布一些产品原产地的生产照片，突出产品的安全和卫生标准。

社群活跃度提升：除了通过优惠券等方式促进用户使用产品外，还可以引入机器人，如微信群机器人，提供一些娱乐内容，例如讲段子或唱歌等，以增加社群的趣味性和互动性。

用户增加：社区拉新可以采用个人号为中心的链路转化和微信群裂变拉新两种方式。个人号转化的链路较长，下面将详细介绍。而微信群裂变拉新则建议以服务为主，辅以优惠活动。

私域转化链路设计

私域转化链路有两条：第一条是以门店为中心的店铺流量转化，主要通过线上和门店宣传，促使客户到门店消费。第二条是与门店方圆3公里的异业合作，通过合作的方式，建立外部精准流量沉淀池。以下以某餐馆为例进行案例分析。

1. 门店转化路径设计

1）店外宣传内容

店外宣传内容分为线上和线下两部分。

线上部分：主要依托美团、大众点评等线上引流平台，通过包装具有吸引力的团餐卖点，并提供超值折扣来吸引顾客。同时，需要不断积累好评来提升店铺形象。在美团外卖和饿了么等外卖平台上，重点包装高性价比且有利可图的外卖产品，强调其健康、美味、份量足和精心包装等特点。此外，可以考虑在产品包装中加入一张小卡片，鼓励顾客添加店主微信并享受返2元红包的优惠，这种方式能有效吸引并留住外卖精准客户。

线下部分：主要侧重门店招牌和橱窗。门店招牌需要根据重新构建的门店品牌和产品定位进行重新设计，并加入简洁易记的口号，突显门店品牌和产品的亮点和核心价值观。橱窗可以展示一些食材及其产地、菜品以及一些活动图，以吸引顾客的注意力。

2）客户进店

客户进店10秒钟，会立刻感受到门店的设计和氛围，从而判断是否愿意在店内消费。

店员着装：店员应该统一穿上带有门店品牌logo的工作服或围裙，上菜服务员需佩戴防护口罩，以展示门店的正规、安全和卫生形象。

主动迎接与引导：当顾客进店时，店员应主动上前，用标准的欢迎语向顾客表示欢迎。在引导顾客入座时，需快速了解他们的需求，并推荐热卖或优惠产品，以提升顾客的好感度。例如，在我个人的经历中，有一次我去北京的时候，在一家小拉面馆就餐。那天晚上人不多，当我进店时，三位店员齐声问候我，离开时还一起祝福我。尽管这家店员数量不多，但他们给我留下了难以忘怀的印象。

店内物料展示：通过布置店内环境或海报的方式，告知客户门店从食品采购到加工都符合规范，并保证安全性。例如，深圳的一家快餐店为了强调“绿色”概念，在入口处贴上了一张巨大的牧场海报，让人联想到XP系统中的绿色草坪桌面。虽然这无法改变食物的味道，但却能让顾客心情愉悦，增强食欲。

门店卫生：门店应严格控制卫生情况，保持店铺整洁。除了食物的味道外，不应有任何其他残留的气味。例如，火锅店的油烟残留味道通常很重，因此应时刻保持空气清新。

门店氛围：任何一个有情调的餐馆都会播放一些音乐，尤其是西餐厅或日料店。一些田园、校园或古典的音乐也可以营造轻松愉悦的氛围。如果有条件的话，门店还可以宣传创始人或店主的故事，建议使用宣传片来展示。

3）客户落座

客户落座，是私域转化最关键的一环。在这个环节中，有多种方式可以促使用户转化为个人微信号用户，具体如下：

加粉和裂变海报诱饵：每张餐桌上都应放置今日添加个人微信的引导和赠品海报，鼓励客户拍照分享至朋友圈，并邀请好友加入微信群。建议赠品为菜品、折扣或门店品牌小礼物，方便客户在等待过程中查看。

话术引导：服务员在为客户服务时，可以用1-2分钟迅速引导客户分享桌上的海报，进一步提高转化率。需要注意的是，话术要控制在客户可以接受的范围内，不要过度推广，同时要打消顾客对后期骚扰的担忧。

添加后自动回复：设置自动回复时，应以拟人化的方式介绍自己是谁，能为客户提供何种价值或服务，从而避免让客户感到在与机器人交互。如果客户需要人工服务，应快速介入提供协助。

自动拉群机制：可利用机器人引导用户主动选择加入微信群，而不直接将顾客拉群，以免影响顾客体验。

4）客户就餐

客户就餐环节是凸显产品和服务本质的关键环节。为了增强用户的好感度和提高留存率，我们可以通过差异化的服务来满足客户的需求。例如，在餐厅大厅内设置分区域的巡检服务员，以确保客户在有需求时能够及时找到服务员。为了更好地满足客户的需求，我们还可以设立“跑腿”人员，负责处理一线服务员无法实现的需求。

5）就餐结账

目前最有效的餐厅留存手段之一是会员充值体系。在客户结账环节，我们应该设立宣传牌和服务员引导语，引导客户充值成为VIP会员。建议将会员权益主要以实际能够享受的方式为主，虚拟权益作为辅助。例如：充值1000元即赠送200元；充值1000元成为VIP会员，后续每次消费赠送一道特色菜等等。

6）就餐结束

在客户就餐结束后，必须进行客户回访。在用户方便的时候，可以通过微信或电话进行回访。客户回访的目的主要有：1）了解客户对就餐体验的感受，以提升客户的满意度；2）获取客户的建议，以优化服务和菜品；3）了解客户未来的消费意愿和能力，判断是否有发展为VIP用户的潜力。

7）打造VIP体系

为了让客户持续消费和续费，我们应根据每月情况制定相应的VIP服务。此外，还需要重视VIP客户的基本资料管理和关系维护，因为VIP客户是重要的营收来源。需要注意的是，很多门店不支持VIP退费机制。我认为，门店应在一定范围内合理退费，以提升客户的转介能力。如果客户不愿意退费，也可以将会员转让给好友或其他人。在VIP管理方面，可以运用微信管理工具，如聊天狗等。但要注意，切勿使用新的微信号来运营，以免被封号。

2. 构建外部流量沉淀池

门店外部流量沉淀池，主要构建门店三公里内的稳定流量渠道来源。方案如下：
地推：门店早期积累种子客户时，可自行在门店前面或附近小区门口进行地推。待客源稍微稳定后，可在策划地推活动，让客户或社会兼职，成为地推人员。
微信群：以百货门店为例，可加入附近高质量的本地生活微信群。包含：附近小区群，58同城微信群，本地新媒体流量群等。
异业合作：主要是流量置换，互相推广。餐馆可以和旅店、网吧、娱乐场所等进行互相引流。

客户促活与关系运营

微信个人号体系的客户促活和关系运营，主要依靠微信群和朋友圈进行信息传递和引发。以下以活动为例：

线上活动：在活动策划时，需要设置包装诱饵产品亮点、设计活动和裂变海报、制定微信群或添加个人号的引流话术、线下服务体验构成、员工标准化培训等。有条件的店主，也可以分群先进行小规模MVP验证，以不断优化方案。

新品发布：新品发布是活动中比较特别的一种，主要通过种子用户，营造参与感，打造出用户喜欢的产品。产品上线后，应注意对种子用户进行反馈，以提升参与持续力。

线下活动：对于餐饮或生鲜门店，可由店主组织，带客户参观原材料产地，体验田园生活。应当注意，国家法律规定，任何活动组织者，无论组织盈利或非盈利活动，组织者都应当承担责任，这关系到事故的责任权。为避免纠纷发生，店主可进行事前协议约束

结语

本文从门店产品、私域构建、私域转化等角度，为大家解析了作为一个门店店主，应该如何构建自己的私域流量体系。后续还有企业和个人篇，会结合案例讲解，敬请持续关注。

门店经营作为行业中成本价格和毛利最透明的行业，竞争的重点在于产品供应链价格、账期、中转率、破损率等因素以及店铺位置和经营水平。与之不同的是私域流量经营，它仅涉及到经营这一环节。但如果没有其他基础环节，私域流量经营也只是虚设。不管市场如何变化，产品和服务始终是至关重要的，所有经营都应该以此为出发点。

本篇文章仅提供门店经营者一些思路。做产品时可以汲取百年老店的匠心精神，而在运营方面可以采用新兴方法或策略，这才是门店永远不败的突破之道。

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